Details
Erfolgreich verkaufen im B2B
Kunden analysieren, Anfragen bewerten, Geschäftspotenziale erarbeiten2. überarb. Aufl. 2014
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46,99 € |
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| Verlag: | Gabler |
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| Veröffentl.: | 23.05.2014 |
| ISBN/EAN: | 9783658039516 |
| Sprache: | deutsch |
| Anzahl Seiten: | 141 |
Dieses eBook enthält ein Wasserzeichen.
Beschreibungen
Wer im Business-to-Business erfolgreich verkaufen will, steht vor besonderen Herausforderungen: Denn Geschäftskunden wollen keine Auflistung technischer Leistungsmerkmale, sie wollen eine passgenaue Lösung für ihre Probleme. Häufig enden Verkaufsgespräche jedoch noch in reinen Produktpräsentationen. Die Folgen: enttäuschte Kunden und gescheiterte Abschlüsse. Hartmut Sieck und Andreas Goldmann, beide erfahrene Trainer und Coaches, vermitteln in diesem Praxisleitfaden das nötige Know-how und die geeigneten Tools, mit denen Verkaufsabschlüsse im B2B deutlich erhöht werden können. Der Leser erfährt, wie man Kunden und Wettbewerber systematisch analysiert, neue Geschäftspotenziale identifiziert, ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement aufbaut, individuelle Problemlösungen erarbeitet und nutzenorientierte Verkaufsgespräche führt. Ein wertvolles Arbeitsbuch für alle, die sich Aufträge im B2B sichern wollen.
Die professionelle Kundenanalyse: Informationsquellen und SWOT-Analyse.- Geschäftspotenziale entdecken: Wettbewerbssituation und neue Geschäftsgelegenheiten.- Beziehungsmanagement: Das Who is Who beim Kunden.- Kundennutzen: Kunden kaufen keine Leistungsmerkmale.- Das Verkaufsgespräch: Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung.
<p>Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach mit Spezialisierung auf B2B-Vertrieb. </p><p><br>Andreas Goldmann ist Mitbegründer und Geschäftsführer der international operierenden deutsch-amerikanischen Vertriebsberatungsfirma NewLeaf Partners.</p>
<p>B2B-Kunden erwarten von ihren Dienstleistern passgenaue Lösungen und einen hohen individuellen Mehrwert. Deshalb sind professionelle Markt- und Kundenanalysen, das Auftun neuer Geschäftspotenziale sowie ein lösungsorientiertes Kundenbeziehungsmanagement die entscheidenden Erfolgsfaktoren im strategischen B2B-Verkauf.</p><p> </p><p>Dieser Praxisleitfaden bietet Verkäufern fundiertes Know-how und praktische Tools für die Umsetzung. Die Autoren erläutern anhand konkreter Beispiele, wie Vertriebler neue Kunden nachhaltig von sich überzeugen und den Grundstein für eine langjährige Geschäftsbeziehung legen.</p><p> </p><p><i>„Mit zahlreichen Checklisten, Praxistipps und der Möglichkeit, zusätzliche Tools online abzurufen, stellt 'Erfolgreich verkaufen im B2B' anwendungsorientierte Lösungsansätze für sämtliche Teilaspekte des Geschäftsanbahnungsprozesses zur Verfügung …" </i></p><p>Marketing Review St. Gallen</p><p><b> </b></p><p><b>Der Inhalt</b></p><p>· Erfolgsfaktoren im B2B-Verkauf</p><p>· Kundenanfragen bewerten und strategisch verkaufen</p><p>· Proaktives verkaufen im B2B – Potenziale erkennen und gewinnen</p><p>· Professionelle Kundenanalyse: Informationsquellen und Kennzahlen</p><p>· Buying-Center-Analyse – die Player auf Kundenseite</p>· Vom Mehrwert zum Kundennutzen <p><p>· Das Verkaufsgespräch: Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung</p><p><b> </b></p><p><b>Die Autoren</b></p><p><b>Hartmut Sieck</b> ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach mit Spezialisierung auf B2B-Vertrieb. <br><b>Andreas Goldmann</b> ist Mitbegründer und Geschäftsführer der international operierenden deutsch-amerikanischen Vertriebsberatungsfirma NewLeaf Partners.</p>
<p>Praxisleitfaden für den erfolgreichen B2B-Verkauf</p><p>Mit zahlreichen Checklisten und konkreten Tipps</p><p>Neu in der 2. Auflage: Social-Media-Analyse im B2B und Webtools im B2B-Verkaufsgespräch</p><p>Includes supplementary material: sn.pub/extras</p>
Wer im Business-to-Business erfolgreich verkaufen will, steht vor besonderen Herausforderungen: Denn Geschäftskunden wollen keine Auflistung technischer Leistungsmerkmale, sie wollen eine passgenaue Lösung für ihre Probleme. Häufig enden Verkaufsgespräche jedoch noch in reinen Produktpräsentationen. Die Folgen: enttäuschte Kunden und gescheiterte Abschlüsse. Hartmut Sieck und Andreas Goldmann, beide erfahrene Trainer und Coaches, vermitteln in diesem Praxisleitfaden das nötige Know-how und die geeigneten Tools, mit denen Verkaufsabschlüsse im B2B deutlich erhöht werden können. Der Leser erfährt, wie man Kunden und Wettbewerber systematisch analysiert, neue Geschäftspotenziale identifiziert, ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement aufbaut, individuelle Problemlösungen erarbeitet und nutzenorientierte Verkaufsgespräche führt. Ein wertvolles Arbeitsbuch für alle, die sich Aufträge im B2B sichern wollen.
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